No es la primera vez que expresamos públicamente que la Ley de Distribución de Seguros conlleva muchos cambios para el mediador de seguros; cambios que suponen un esfuerzo en su cumplimiento, a la vez que ponen en valor la profesionalización del mediador..

Alguno de estos cambios son radicales, más bien son radicales para los que llevamos muchos años en el sector trabajando como corredores, donde el conocimiento y nuestra experiencia, fundamentaban el criterio que teníamos a la hora de asesorar.

Este criterio, no sólo ya no depende de la experiencia del mediador, según ha comentado la propia Dirección General de Seguros en distintos foros durante el confinamiento; sino que conlleva un gran hándicap para los corredores de seguros.

 

Conocimiento si, experiencia no.

Según la antigua Ley de Mediación, el corredor de seguro tenía que, en función del conocimiento que tenía por su experiencia de los productos de las compañías, realizar un análisis objetivo a la hora de asesorar al cliente sobre el seguro que mejor se adapta a sus necesidades.

Ahora, este análisis, ya no se basa en la experiencia, hay que hacerlo en función de la política POG de las compañías que tienen que definir el público objetivo para el que se ha diseñado el producto y mantener actualizado el producto en función del perfil para el que fue diseñado.

Los corredores de seguros, aunque no diseñen el producto que están distribuyendo, tienen que contar con los mecanismos adecuados para obtener la información sobre la gobernanza de productos, así como comprender las características y el mercado destinatario definida de cada producto de seguro.

Esto supone tener un conocimiento exhaustivo sobre los criterios que rigen la definición de cada producto de cada compañía y, nuestra experiencia, se relega a un segundo lugar según la directiva europea que establece la obligación de generar un feedback a la compañía sobre la adecuación del producto.

 

Análisis objetivo

Hacer el análisis objetivo en función de la política POG de las compañías supone un cambio radical en el proceso de comercialización que veníamos haciendo los corredores y un gran hándicap si tenemos en cuenta que la venta se realiza muchas veces a través de empleados y/o de colaboradores y que tenemos la obligación de guardar la documentación sobre el asesoramiento que hemos hecho.

 

¿Cómo ponerlo en marcha sacándole partido?

Muchas veces para solucionar problemas hay que poner en marcha vías alternativas que te hacen ver las cosas desde otra perspectiva y te abren nuevas oportunidades que antes desconocías.

En Summa buscamos la solución en la tecnológica. En 2006, con la Ley de Mediación, creamos una aplicación informática que se retroalimentaba de nuestra propia experiencia en la venta para realizar un análisis de los productos que vendíamos y así tener al día el análisis objetivo.

Hoy, en 2020, con la IDD hemos adaptado esta herramienta, incluyendo la política POG de las compañías como principal motor de análisis de los productos y seguimos retroalimentando la aplicación con la experiencia en la venta en nuestras oficinas, con lo cual cumplimos con la legislación y generamos el feedback para la compañía.

La gran oportunidad surge cuando, además, tenemos que cumplir con el artículo 175 de la transposición de la IDD que nos obliga a informar del asesoramiento que estamos realizando a nuestros clientes por escrito.

Al tener interconectado nuestro Asesor Virtual con la aplicación del análisis objetivo en función de las políticas POG de las compañías, nos diferenciamos claramente de las compañías, potenciando nuestra labor de asesoramiento y conocimiento sobre las ofertas de las compañías, a la vez que creamos experiencias en el cliente en el momento de la venta.