Si eres mediador de seguros, la lucha diaria para que los empleados vendan seguros, hagan venta cruzada a los clientes, ofrezcan ramos nuevos cuando hablan con los clientes… seguro que te suena y seguro que es algo pendiente que siempre piensas “si lo pudiera conseguir”.
Muchas veces pensamos que es cuestión de formación y les apuntamos a cursos sobre el ramo que queremos que vendan, cursos de compañías de seguros donde explican los productos que tienen y todas sus bondades, cursos de técnicas de venta telefónica o técnicas de venta en general… pero, la mayoría, siguen sin vender.
¿Cuál es el motivo?, si tienen la formación y se lo saben bien, ¿por qué no lo ofrecen?
Nosotros, en Summa, nos hemos enfrentado a este problema y nuestra experiencia nos dice que necesitan un empujoncito para empezar a rodar.
Es cómo montar en bici, aprender a montar con ruedines es fácil pero la mayoría de los niños, para quitárselos, necesitan un poco de ayuda de los padres, necesitan que estén a su lado en los primeros metros, que le den ánimos cuando se caigan por primera vez… seguro que a todos nos suena.
La venta de seguros es algo parecido y, además, tiene poco misterio, son cuatro cosas básicas que hay que prepararse bien:
- Una batería de preguntas para conocer cómo es el riesgo del cliente y así poder utilizar argumentos de venta en función de lo que te vaya diciendo.
- Argumentos de venta para crear la necesidad del seguro o de las coberturas que queremos vender.
- Cómo vamos a rebatir las objeciones que seguro nos pondrá en el momento de ofrecerle el seguro o las coberturas que queremos vender, en cada uno de los argumentos de venta y en el momento del cierre.
- Cómo vamos a cerrar
Pensaras, ¿se te olvida conocer los productos? No, no se nos ha olvidado. La mayoría de los vendedores le dan prioridad a esto, “entran a matar” con una batería de bondades de los productos y se olvidan de lo más importante, conocer al cliente, conocer el riesgo que quiere asegurar, saber qué es lo que le preocupa y qué es lo que no.
Es importante conocer los productos, pero se puede vender la necesidad del seguro sin conocer los productos.
A partir de aquí, ¿quién de todos los mediadores que estáis leyendo este articulo les ayudáis a preparar bien las entrevistas de venta?, ¿quién os sentáis con vuestros empleados para dar las primeras pedaladas?
Esta es la píldora mágica que conseguirá que vuestros empleados vendan. Ellos se saben todo bien, pero no saben exactamente cómo ponerlo en marcha, les da miedo la hora de la verdad, enfrentarse a esas primeras llamadas o a esas primeras ofertas.
De toda la vida, las compañías de seguros han tenido jefes de equipo que acompañaban a noveles comerciales a hacer sus ventas, todas sin excepción, crean equipos de venta así.
Y, nosotros, mediadores de seguros, hoy en día tenemos que trasladar ese saber hacer de años a nuestros negocios y ayudar a nuestros empleados a dar las primeras pedaladas para que sean capaces de hacerlo solos y de disfrutarlo sin que les cree situaciones incomodas.
En Summa, en la Plataforma de Servicios Compartidos tenemos una persona dedicada exclusivamente a dar este servicio y que está funcionando muy bien. Ayudamos a preparar la venta y nuestro “animador de ventas” se sienta con los empleados para acompañarlos en sus primeros pasos.
Como sabéis, nuestro proyecto #NiunMediadorSolo, tiene como objetivo ayudar a todos los mediadores de seguros que lo necesiten mediante nuestra Plataforma de Servicios Compartidos ha poner en marcha este tipo de soluciones.
Por lo que, si lo necesitáis, no dudéis en llamarnos, estaremos encantados de ayudaros.