Cinco retos para el crecimiento del corredor de seguros

Cinco retos para el crecimiento del corredor de seguros

Se habla de la supervivencia del corredor de seguros ante las últimas apariciones de grandes corporaciones en la distribución de seguros.

En Summa siempre hemos pensado que en la distribución de seguros tienen y tendrán un hueco los mediadores tradicionales que se modernicen, porque ninguna gran corporación quiere estar cerca del cliente, los bancos están cerrando sucursales, las compañías centralizando sus servicios, dejando libre el terreno al mediador en lo que mejor sabe hacer: servicio cercano al cliente y la capacidad de asesoramiento profesional y asistencia en el siniestro.

 

CINCO RETOS

Sin embargo, hay cinco retos muy importantes a los que se enfrenta hoy el corredor de seguros para hacerse un hueco en el futuro:

Competencia

Los corredores de seguros en España estamos cada vez más atacados por la competencia, líneas directas, bancos, comparadores de internet…, por si fuera poco, ahora también entran en el mercado Orange, Telefónica, Amazon con una capacidad de inversión en publicidad, tecnológica y personal fuera del alcance de cualquier mediador.

Niveles de anulación en aumento

La tasa de rotación de clientes en seguros se ha incrementado sustancialmente en los últimos años, el mercado sigue muy blando, la guerra de precios continua, la publicidad focalizada en el precio banaliza el asesoramiento, el cliente cada vez más exigente e informado.

Coste del personal

Las tareas en las corredurías de seguros aumentan, hay que gestionar más anulaciones, más devueltos, los clientes están pidiendo revisión constante de precios, la gestión de siniestros con las compañías es cada vez más ardua… en fin, más anulaciones, menos ingresos por cada póliza y los empleados con más tareas administrativas y menos tiempo para la venta o el apoyo a los vendedores. Crecer, en muchos casos, exige incorporar más personal y el retorno en estas condiciones, posiblemente no sea viable.

Escasez de tiempo

Este entorno hace que el corredor de seguros tenga que hacer mayor esfuerzo en la venta para conseguir superar el gap de las anulaciones y la bajada de primas. Cada día habría que dedicar más del 50% a la venta, relaciones con los clientes, búsqueda de nuevos clientes, referencias, formación en nuevos ramos…

Tecnología

La tecnología es uno de los mayores enemigos de la mediación de seguros hoy en día cuando debería de ser uno de los mayores aliados. Con la tecnología se pueden automatizar la mayoría de las tareas de los corredores, salvo las relacionadas con la venta profesional y la atención al cliente en siniestros, y el coste que tiene es mucho menor que el del personal. Sin embargo, no está implantada en los negocios de mediación.

 

LAS ALTERNATIVAS A ESTOS RETOS SON POCAS:

Mayores ingresos vía negociación con compañías

Si se aprovechan la negociación por volumen con compañías se pueden incrementar un poco los ingresos para tapar un poco el agujero de las anulaciones y el coste del personal dedicado a recotizar a los clientes; cada mediador tiene que ver si le salen las cuentas. Pero los retos siguen ahí, sin solucionarse y cada vez irán suponiendo una carga mayor para el corredor de seguros.

Inversión en tecnología

Permite al corredor de seguros mejorar la productividad interna (hacer más cosas con menos), mejorar la relación con el cliente y tener mucho más tiempo para vender o para hacer tareas de valor apoyando a la venta, consiguiendo así mayores ingresos y teniendo la posibilidad de crecer exponencialmente sin necesidad de invertir en más recursos humanos.

Esta inversión, es una solución rentable a corto con la capacidad de generar mayores ingresos y una solución sostenible en el futuro, dando al corredor de seguros la posibilidad de aprovechar las ventajas competitivas de su cercanía, su saber hacer con un asesoramiento profesional y las soluciones en siniestros que cualquier cliente espera.

Si eres mediador de seguros y quieres crecer en el futuro, busca soluciones a corto, medio y largo plazo; la negociación por volumen está muy bien, pero es necesario invertir en tecnología para poder afrontar los retos del futuro.

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