El test del atropello

El test del atropello

Queremos hacerle una pregunta extremadamente importante, que muy pocos corredores de seguros se atreven a hacerse a sí mismos porque a menudo la respuesta es demasiado dolorosa para considerarla: Si mañana fuese atropellado (o quedara incapacitado por cualquier tipo de accidente o enfermedad de cualquier naturaleza), ¿qué pasaría con su negocio?

Hemos realizado esta pregunta a más de 800 mediadores de seguros en los últimos seis años, y nuestros hallazgos revelan que si el dueño de una empresa mediana y pequeña de mediación quedara incapacitado y no pudiera trabajar, su negocio fracasaría en menos de 6 meses. ¡Seis meses!

Piense en lo que esto significaría para sus familias, empleados y clientes. Todos esos años de sangre, sudor y lágrimas para construir algo, un patrimonio, que literalmente podría terminar bruscamente en un breve instante.

Pero no es que la encuesta refleje este resultado, es que en estos seis años hemos podido comprobar en más de quince casos reales como incluso la tasa de deterioro del negocio ha sido incluso más rápida de los seis meses.

Incluso si está usted bendecido con una buena salud y la fortuna de no verse impedido o incapacitado para trabajar, eso no significa que esté libre de riesgos.

La desafortunada realidad es que la mayoría de corredores y agentes de seguros se construyen un trabajo para ellos, un puesto de trabajo, un autoempleo, pero no están construyendo  un negocio, una empresa que pueda sobrevivir sin ellos. Los negocios que están creando dependen de su ejecución personal, día tras día y de su capacidad de trabajo.

Han construido lo que se denomina negocio dependiente del propietario, con largas horas de trabajo, sin libertad real, sin vacaciones, sin fines de semana y sin una estrategia de salida definida para el día que pretenden retirarse. La gran sorpresa añadida y desagradable: que todo ese trabajo se traduce en un valor pequeño para tanto esfuerzo durante tanto tiempo.

Incluso aquellos corredores de más éxito, están tan ocupados haciendo el trabajo diario de su negocio que no tienen ni el tiempo ni la energía para crecer y desarrollarlo como una empresa o negocio verdadero. Todos conocemos los síntomas: un trabajo duro de ventas y producción, consumido por la gestión de las operaciones diarias y la resolución diaria de conflictos. Y si no está presente todos los días, el negocio sufre, en muchos casos, hasta la paralización.

Todo este trabajo y la sensación de no avanzar, de no ser capaz de crecer, de escalar, de crear una infraestructura empresarial y no solo un puesto de trabajo.

 

La trampa del autoempleo

Casi todos los mediadores empiezan de cero y con gran esfuerzo lanzan su nueva empresa, llamamos a este estadio inicial de incertidumbre y dudas, nivel uno o negocio incipiente.

Los que sobreviven y se dedican profesionalmente a esto alcanzan el nivel dos (negocio que depende del propietario). Es aquí donde se encuentran la mayoría de los corredores, más del 95%, y donde se estancan.

Un negocio en este nivel  es un negocio que funciona, pero solo porque el propietario de la empresa, está allí todos los días para que funcione. Toma la mayoría de las decisiones (por no decir todas). Genera la mayor parte del negocio. Se reúne con todos los clientes clave y realiza la mayor parte del importante trabajo diario. Tiene el control total. Claro, también puede tener personas para ayudarle, pero están allí para hacer precisamente eso, ayudarle, no para dirigir o hacerse responsables de tareas esenciales del negocio. Administrar y dirigir el negocio está únicamente en su cabeza. ¿Y si algo le sucede? El negocio se derrumba irremediablemente.

La dolorosa realidad es que la mayoría de los corredores esta en este nivel. Están atrapados en la \\\\\\\"trampa del autoempleo\\\\\\\". Están tan ocupados haciendo el \\\\\\\"trabajo\\\\\\\" del día a día que no pueden dar un paso atrás, reflexionar y enfocarse en hacer crecer su negocio.  No tienen tiempo. Debido a la forma en que están construyendo su negocio, cuanto más éxito tienen, más atrapados se vuelven dentro del mismo y más difícil les resulta crear algo sin su participación.

 

Como salir de esta “trampa del autoempleo”

La clave está en trabajar de forma diferente. Tiene que trabajar menos, pero focalizado en actividades que realmente aportan valor y lograr que su negocio produzca más. Recuerde, cuanto más hace personalmente, más tiene que seguir haciendo. Cuanto más hace que sea el negocio el que produzca sin su intervención directa, más tiempo tiene para crecer y construir un negocio que no dependa de usted. Llamamos a este tipo de negocio nivel tres o negocio independiente del propietario.

Es evidente que en los primeros años, el fundador es naturalmente el motor principal que impulsa su negocio. Hará de todo, y tendrá poca estructura y sistemas formales dentro de su organización en los que realmente pueda confiar. Pero a medida que la empresa madura, debe poner los recursos para generar ventas consistentes y asegurarse de que su negocio siga siendo rentable.

Al pasar la fase de negocio incipiente y avanzar al nivel dos, se enfrentará en un momento determinado a una decisión crucial: puede conformarse con ser propietario de un negocio  dependiente del propietario o, en su lugar, elegir elevar su negocio para que sea una entidad fuerte e independiente del propietario, que se beneficie de su participación pero que finalmente valga más que el trabajo del propio propietario.

Esto no es algo que el \\\\\\\"trabajo duro\\\\\\\" por sí solo va a resolver. Es necesario enfocarse de otra manera. Trabajar ciegamente es parte del problema. Cuanto más base su crecimiento en su producción personal, más dependerá su negocio de usted para esa producción y limitara el potencial de crecimiento. Debe asegurarse de que, incluso en medio de todas las demandas y exigencias diarias de su negocio, tome parte de su energía e invierta en los sistemas, el equipo y los controles internos que le permitirán escalar su negocio más allá de usted.

Y aquí es donde entra en valor una empresa como Summa, que proporciona los sistemas, recursos, procedimientos, tecnología y control para que usted pueda dar el salto y construir una empresa que no dependa de usted. Convertir su negocio en un negocio independiente del corredor, en una empresa.

Un negocio que no depende del corredor es más valioso y por tanto su patrimonio también. Su falta de presencia no significa que el negocio se derrumbe. Allí habrá personas, sistemas, procedimientos, rutinas que hacen que el negocio siga funcionando aún si el propietario no está presente o falta.

Que mejor garantía para su familia, su seguridad patrimonial, sus clientes y empleados.

 

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