La IDD no es para corredores de seguros

La IDD no es para corredores de seguros

1) IDD y su trasposición: ¿Cree que su entrada en vigor es positiva para el canal mediador? ¿Por qué?

No, esta Ley no esta hecha para el mediador español, se adapta mejor a los grandes mediadores de países europeos donde ya se ha producido una concentración en grandes Brokers.

Por una parte, favorece nuevas figuras de distribución, al igual que otras que ya venía favoreciendo, como la Bancaseguros. Figuras con una capacidad de competencia muy fuerte y agresiva, que están haciendo inversiones millonarias para entrar en el sector para distribuir productos masa, en masa O sea atacando precisamente aquellos ramos que distribuye el corredor pequeño y mediano.

Por otro lado, contempla muchas más exigencias para los mediadores, muchas de ellas con una carga administrativa muy importante, sin que se haya producido en el sector una transformación digital que facilite la ejecución de todas estas tareas. Por lo que, el mediador, si cumple con todos los requisitos de la Ley va a perder eficacia y productividad, va a ver sus costes de asesoramiento y de transformación incrementados y su capacidad para la venta limitada.

Más ventajas para los grandes distribuidores comparativamente, y más barreras y requisitos para el pequeño y mediano mediador

2) ¿Cuál cree que son los cambios de más calado para los corredores de seguros de la nueva ley? ¿Cómo los está afrontando su correduría?

Sin duda, el establecimiento de directrices en la forma de trabajar del mediador mediante la venta informada y la venta asesorada, con toda la documentación previa que hay que dar al cliente en función del riesgo al que esta expuesto y la obligación de guardar hasta 6 años después de la anulación de la póliza toda la documentación que acredita que lo hiciste y se lo diste al cliente. Se ha hablado poco de esto aun cuando traslada al corredor la carga de la prueba en posibles responsabilidades futuras exigidas por el cliente.

Igualmente nos obliga a hacer gerencia de riesgos incluso para riesgos sencillos.

En Summa tenemos operativo un asesor virtual que, con un sencillo cuestionario, elabora un informe personalizado sobre el riesgo al que está expuesto el cliente. El informe se genera automáticamente desde la ficha de cliente, e incluso, el propio sistema lo envía automáticamente con los proyectos de los seguros analizados. Por lo cual, el 95% de la tarea la tenemos resuelta.

Actualmente, estamos trabajando en cómo afrontar la obligación de entregar el Documento de Informacion Previa (DIP). Teóricamente podríamos utilizar el que deberían obligatoriamente ofrecer las compañías, pero que lamentablemente muchas de ellas no lo tienen disponible.

3) ¿Hay algún aspecto que no esté contemplado y que eche de menos en la norma? ¿O algún punto del articulado que le parezca especialmente negativo para los corredores de seguros?

Claridad. Esta ley da lugar a muchas interpretaciones e introduce conceptos nuevos que no se sabe muy bien en qué consisten. Tan poco clara es que hay debates continuos sobre cómo interpretar cada artículo. Esta incertidumbre y riesgo elevado en como ejecutarla se traduce en costes para el mediador y en falta de garantías pues deja al arbitrio de cada momento y cada supervisor el criterio concreto de su aplicación.

Temas que deberían de ser sencillos, como lo de las cuentas separadas, Por no hablar de la gobernanza de productos, o la propia DIP que he mencionado antes, todo ello ha creado zozobra e incertidumbre

Y otros aspectos, lo único que han hecho es cargarnos de costes extraordinarios, como toda la información adicional que es necesario justificar que se entrega.

4) A la banca, como mayor competidor de los corredores, se han ido añadiendo nuevas opciones de distribución, apoyadas básicamente en avances tecnológicos: start-ups de insurtech, comparadores, app y los omnipresentes y temibles GAFA (Google, Amazon, Facebook, Apple). ¿Cree que esta variedad de canales de distribución del seguro que está permitiendo la tecnología han sido suficientemente contemplados en la nueva ley o todavía hay desigualdad de exigencias y control?

No nos dejemos engañar. Decir que la ley aplica lo mismo a un banco con 13.000 empleados y a un corredor individual es tergiversar las cosas. Al corredor individual se le exige cumplir con requisitos que no se exigen a todos y cada uno de los 13.000 empleados de ese banco. Ni tampoco ese corredor individual puede jugar con la información que tiene ese banco sobre nuestros clientes, o supeditar un precio de producto a la contratación de un seguro. Cualquier otro argumento en contra de esto es demagogia.

Lo mismo podemos decir de otras tecnológicas que utilizan datos de clientes obtenidos para otros fines para poder hacer venta de seguros, algo limitado al corredor individual.

La Ley favorece, sin lugar a dudas, a la banca, a las nuevas figuras tecnológicas y a las propias compañías de seguros permitiendo la distribución de seguros por sus empleados sin tener que cumplir con todos los requisitos y exigencias que tiene el corredor. Todos ellos, grandes empresas, con grandes inversiones y para las que las exigencias son mucho más laxas.

5) ¿Qué pueden hacer los corredores frente a estos competidores, cuál considera que debe ser la estrategia?

Solo pueden hacer una cosa: aprender lo que hacen, copiarlo y además ofrecer aquello que ellos no pueden ofrecer, como algo diferencial.

No hay otra salida.

Hay que dar como mínimo lo que estas empresas tecnológicas dan. ¿Por qué? Porque es el nuevo estándar que quiere el cliente y, sobre todo, los clientes por debajo de 40 años. Uno no puede pretender pensar que los clientes se van a conformar con los servicios que le dábamos hace veinte o diez años. Esperan por lo menos poder comunicarse cuando quieran, donde quieran y como quieran con su mediador, mucha más transparencia, claridad, herramientas que les den capacidad de decisión propia… hay que apalancarse en tecnología; esto es irrebatible y obligatorio.

Por lo tanto, lo primero copiar como llegan ellos al cliente y si es posible superarlo.

Y lo segundo, dado que ellos tienen la capacidad de la marca y la confianza que genera la marca, la única capacidad que podemos explotar y que ellos no tienen es la cercanía, la relación personal, el contacto físico, el ser proactivos, el poder personalizar el seguro y sobre todo dar emoción humana: es lo único que podemos diferenciarnos y que ellos no pueden hacer. Evidentemente hay clientes que esto lo valoran.

6) Y más novedades en la normativa: ya tenemos aprobado el proyecto de ley para crear un sandbox para el seguro. ¿Qué supondrá para el sector asegurador? ¿Considera que puede tener alguna repercusión directa a corto-medio plazo en el colectivo corredor?

El sector asegurador va a cambiar mucho por cómo afecta la tecnología en la naturaleza de los riesgos que conocemos hoy en día, no sólo autos, hogar, salud; sino también riesgos técnicos más complejos. Todo ello nos tiene que llevar a nuevos modelos de negocio indiscutiblemente, por lo cual, es lógico que se regule.

¿Al corredor? A corto plazo no le va a afectar en nada. A medio-largo plazo, tal y como conocemos hoy en día al mediador, sin transformar digitalmente, con poca capacidad de inversión para adaptarse a los cambios, fraccionado, pequeño… un sandbox de seguros es el menor de sus problemas.

 

 

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