Tres puntos clave en la valoración de las carteras de seguros

Tres puntos clave en la valoración de las carteras de seguros

Tres puntos clave en la valoración de las carteras de seguros

Los corredores saben lo que valía su cartera en el pasado (vieron lo que otros llegaron a cobrar)  y tienen una expectativa de lo que puede valer hoy, que es menos. Pero no saben lo que valdrá en el futuro. Hoy su trabajo consiste hoy en maximizar lo que tienen en la actualidad, exprimir el negocio actual para no decrecer. Temen perder dinero. Pero también perder el patrimonio acumulado de su negocio.

Hay una máxima en valoración de empresas y carteras de seguros: sin crecimiento no hay futuro, y sin futuro los activos valen poco o nada.

Por eso las carteras hoy valen menos. Y de ahí el temor a que puedan incluso valer menos.

¿Qué hacer para crecer en un mercado que crece poco o nada? ¿Qué hacer para revigorizar la cartera?

Lo primero es constatar la salud del negocio y la sostenibilidad del mismo:

¿Hay continuidad en el negocio? ¿Hay sucesión preparada para hacerse cargo del mismo? ¿Hay empleados formados, preparados y jóvenes que puedan mantener y hacer crecer el negocio?
Esto es una condición imprescindible. Sin ella lo demás importa poco. El valor del negocio será residual.

Lo segundo es constatar la calidad del negocio.

¿Qué tipo de ramos, productos tiene? ¿Son los productos más comodotizados (autos- hogar-salud) el grueso de la cartera? ¿Existe algún tipo de especialización? ¿Qué competencia tiene en estos segmentos especializados? ¿Qué tipo de clientes componen la cartera? ¿Son los de toda la vida? ¿Cómo atrae a los jóvenes para rejuvenecer la cartera?

Lo tercero es el futuro. Sin futuro no hay crecimiento. Sin crecimiento no hay valor.

¿Cómo atrae a los jóvenes para rejuvenecer la cartera? ¿Cómo se vende? ¿Se invierte en tecnología de conveniencia para los nuevos clientes? ¿Se utilizan las herramientas de marketing y comunicación que esperan estos clientes con nuevos hábitos? ¿Se invierte en la automatización y disminución de costes de transacción y administración?

Las reglas del juego han cambiado completamente y más que van a cambiar, tanto tecnológicamente, como a nivel regulatorio. En la distribución de seguros estamos metidos de lleno en un cambio importante de la arquitectura del sector, sin conocer ni siquiera aproximadamente como va a evolucionar y encajar tantos cambios.

Parece sensato y obligado para cada empresario responderse a estas preguntas de forma honesta y critica. Cualquier otro lo va a hacer al valorarle. ¿Es sostenible el negocio sin mí? ¿Es un negocio de calidad? ¿Tiene viabilidad de crecimiento futuro?
Una vez con la respuesta en la mano, podrá valorar sus expectativas de valor y las decisiones que deberá tomar para poder realizarlo.


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