El CEO de Acrisure-Summa Iberia habla sobre cómo se encuentra el mercado de la distribución de seguros y cómo el sector de la mediación se está concentrando cada vez más. Con este telón de fondo, José Antonio Vargas hace hincapié en las ventajas que tiene integrarse en un grupo como Summa. “Dejar de ser un corredor local para ser la oficina local del quinto corredor más grande del mundo.” Esta es la oferta de valor de Acrisure/Summa para la mediación española.
¿Cómo ve el mercado de la distribución de seguros?
Nuestro sector de distribución es un sector maduro y por tanto con mucha competencia, en el que no es fácil crecer si no es quitándoselo a otros. Esto provoca que se aceleren los cambios estructurales y la consolidación, un movimiento que es imparable.
Si le añades la irrupción de “tecnologías exponenciales” y la llegada de capital en forma de fondos de inversión, el panorama no puede ser más caótico en cuanto a incertidumbre y urgencia en la toma de decisiones.
Lo anterior provoca una profunda transformación de los modelos de negocio y esta consolidación de la distribución dejará ganadores y perdedores. Esto no es nuevo de nuestro sector, ni de nuestro país. Lo importante es posicionarse con visión estratégica en donde quiero estar en el futuro cercano.
En definitiva, vivimos en una cascada de acontecimientos interrelacionados que nos obligan a posicionarnos frente al futuro y sobre todo reflexionar si podremos estar solos, o mejor acompañados. Y si queremos ir acompañados, elegir el socio adecuado.
¿Es real la consolidación? Porque parece que cada vez hay más corredores
La consolidación no se mide por el número de participantes en un mercado, sino por la cuota de mercado. En diez años, el sector de la mediación se ha concentrado dramáticamente. La cuota de los mayores se ha duplicado en este periodo. Esto significa que los grandes son cada vez más grandes y los pequeños más pequeños. Los grandes podrán invertir más en captar talento, tecnología, marketing, nuevas adquisiciones, etc., ahondando aún más la brecha en los próximos años. Los grandes cada vez tendrán mejores capacidades para competir, mientras que los más pequeños adoptarán un rol más artesano.
¿Cuáles son los problemas que acechan a las corredurías?
Podemos resumirlos en tres que están interrelacionados. Por una parte, la adaptación a la aceleración de los cambios que se están produciendo. Es imposible mantener el ritmo de cambio, además de hacer crecer el negocio y gestionar el mismo. Esto exige una inversión constante en dinero y tiempo, además de fuertes equipos de dirección.
Relacionado con el anterior es la falta de dimensión, tamaño y escala. Precisamente por esto, la mayoría de los corredores se ven cada vez más descolgados.
El tercero es el cambio generacional. Estamos en un sector maduro, no solo porque no crece, sino porque el gran volumen de profesionales que trabajan en el mismo son maduros. Los jóvenes no se ven atraídos por las viejas fórmulas de distribución de seguros. No quieren trabajar como lo hacían sus padres. Buscan alternativas a la distribución, proyectos de crecimiento, novedosos, donde poder aplicar los conocimientos que han adquirido en la universidad. Reconozcamos que están mejor preparados que la actual generación. Sin embargo, se encuentran con grandes ideas, pero sin recursos (tecnológicos, de suscripción y comerciales) para desarrollarlas.
Es por ello que muchos buscan la incorporación en proyectos grandes, donde poder desarrollar sus ideas, su potencial y una carrera a largo plazo.
¿Qué ventajas supone la integración en un grupo como el que representa?
Aquellos corredores que se fusionan en Summa o que se deciden por nuestro modelo de franquicias, pueden desarrollar su modelo de negocio llevándolo a una nueva dimensión.
Disponen de una marca mundial, presente en 22 países. Un modelo de gestión sin interferencias por parte del grupo, con el que siguen liderando su proyecto. Acceso al mayor Marketplace de España. Estamos presentes en toda la cadena de valor del seguro, desde el mercado de capitales, agencias de suscripción y retail. Tenemos la plataforma tecnológica más potente del país y una de las mejores de Europa. Y, además, tiene acceso a capital para el desarrollo de proyectos singulares.
Con estos recursos es capaz de incrementar el volumen, la velocidad y el crecimiento de su negocio, liderando su propio proyecto y elevándolo a un nuevo nivel.
¿Cuáles son las características de las corredurías que le interesan a su grupo?
Nos interesan los profesionales y equipos que tienen “la visión, pero no la dimensión”: que tienen grandes ideas y proyectos de crecimiento, además de las ganas y ambición para llevarlos a cabo, pero no tienen los recursos para ello. Nosotros ponemos los recursos para que se puedan llevar a cabo esos proyectos de crecimiento junto con ellos. En definitiva, se trata de posicionarse: ¿quiero liderar y ser protagonista del cambio que se está produciendo o me quedo en el grupo del anonimato y la indiferencia?
Un negocio tiene un ciclo de vida. La mayoría de los corredores está en una fase de madurez o estancamiento. Aquellos con inquietudes y ganas de dar un salto cualitativo y cuantitativo encuentran en nuestro grupo el entorno y recursos apropiados para hacerlo.
¿Cómo se plantean las adquisiciones dentro de su grupo?
Crecer por crecer es la estrategia del cáncer: y todos sabemos cómo acaba. Esto no va de comprar por comprar. Si no sabes dónde vas, puedes acabar en cualquier sitio. Si no tienes la estructura para integrar y los intereses alineados entre todos los participantes, el final puede no ser el esperado.
Por eso, somos muy selectivos y solo cuando la visión, los principios y valores son compartidos y tenemos un plan de desarrollo conjunto, es cuando hablamos de adquisición.
Nuestra empresa está cimentada en años de creación de una infraestructura y una plataforma tecnológica que nos permite construir de una forma ordenada, dentro de una estrategia clara y una organización para convivir armónicamente. Solo así podemos integrar y aprovechar las sinergias de la unión. No hacerlo solo significa deseconomías de escala, es decir, el efecto contrario al pretendido. Además, sin las prisas de tener que venderlo en tres o cuatro años para materializar la inversión.
¿Cuánto vale una correduría?
Somos la correduría que más compras realiza al año, más de 150 a nivel mundial. Los siguientes apenas compran veinte o treinta. Eso significa que pagamos bien. Pero sobre todo significa que los corredores valoran el modelo de negocio que permite hacer crecer sus negocios mucho más deprisa. Un modelo de negocio que alinea los intereses de todos los integrantes de la empresa y les permite seguir gestionando el negocio, pero dentro de un entorno más rico profesionalmente.
Las corredurías, como cualquier otro negocio, valen más o menos en función de si son más o menos grandes, si crecen o decrecen, si tienen o no equipos y sucesión preparada, si tienen un modelo de crecimiento futuro o es un modelo agotado, etc.
A partir de ahí, las valoraciones las define el mercado. Buscamos un justiprecio de mercado individualizado en cada caso en función del negocio que nos permite a todos estar contentos y trabajar para hacer mejor la organización.
¿Qué es Acrisure/Summa?
Somos una organización exponencial. No hay muchas empresas que pasen de la nada a 4.000 millones de comisiones en menos de diez años. Esto solo se hace con las ideas muy claras, una visión a largo plazo, emprendedores comprometidos y alineados en torno a intereses comunes y una apuesta decidida por la utilización de “tecnologías exponenciales”.
En España son ya cien las oficinas del grupo y estamos presentes en 22 países.
No nos marcamos límites y esperamos seguir creciendo al ritmo de los últimos años, haciendo historia y creando una empresa modélica.
Trackbacks/Pingbacks